俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆，商務談判的邏輯本質就是盡可能詳盡的摸清談判對手的底牌。為了這個邏輯，就必須用一些表象技法來收集信息，以下從6個方面談談商務的談判所需掌握的表象技法。
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技術與商務的融合
商務和技術的關聯(lián)性非常強，技術驅動著需求端，而需求端決定著商品價格，合理的技術要求，得到合理的價格水平。技術的創(chuàng)新更加需要技術與商務的融合，如2018年活性焦市場需求火爆，供大于求，價格暴漲，技術與商務加強結合，提早部署，提前儲備，方能占得先機。技術創(chuàng)新必將引起供應鏈的變革，相關設備及資源價格也將出現(xiàn)巨大波動，作為采購人員需時刻加強與技術的融合。
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???宏觀形勢分析
宏觀形勢分析是基礎，商務活動中尤其是與對手高層溝通時，力求達到對宏觀形勢的一致看法，得到相互認可，立足長遠，共同發(fā)展，尋找談判基礎。主要把握以下幾點：
①從經(jīng)濟的三大馬車（投資、出口、內需）分析。
②國家政策，包括扶持政策、供給側改革、社保改革等。
③大宗商品、一級二級市場的走勢及預測，包括需求端和供應端的分析。
④國際關系，例如貿易戰(zhàn)、軍事沖突等。
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行業(yè)形勢分析
行業(yè)形勢分析是專業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)，作為技術崗轉商務，在本專業(yè)行業(yè)領域需要有比較客觀的認知，作為談判籌碼，主要有以下幾點：
①行業(yè)近年來的發(fā)展情況、競爭程度、主要競爭手段、進入該行業(yè)要求具備什么條件、目標市場（或客戶群體）是什么。
②行業(yè)平均價格水平及毛利水平。
③在與下游客戶價格談判中，本行業(yè)處于什么地位。
④是否已經(jīng)形成具備明顯優(yōu)勢的公司（全國范圍內或區(qū)域范圍內）。
⑤哪些行業(yè)或產品已經(jīng)或將對本行業(yè)造成沖擊？
⑥本行業(yè)前景如何？將面臨什么機遇或挑戰(zhàn)？公司準備采取怎樣的應對措施？
⑦本行業(yè)有哪些行業(yè)組織?貴公司加入了哪些行業(yè)組織？他們能夠為企業(yè)提供哪些服務？
⑧市場競爭情況：主要企業(yè)的情況、經(jīng)營模式的差異、市場開發(fā)的手段、銷售政策、重要下游客戶。
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供應商分析
供應商分析是業(yè)務能力的體現(xiàn)，真正的交鋒在此。
分為上市與非上市，上市公司為佳，因其監(jiān)管嚴格，風險可控，，財報和公告及時，需要進行財報分析、公告分析等。
對于非上市公司，主要有以下幾點：
①需熟練使用中冶電商平臺、天眼查、啟信寶等平臺，對供應商的證照和注冊信息證實、涉訴情況查詢、主控人的股權關系網(wǎng)進行查閱。
②會計是商業(yè)的語言，需對報表進行財務分析，通過專業(yè)判斷，分辨其真實性，著重分析企業(yè)固定資產價值和其可變現(xiàn)的價值。
③納稅調查，涉及隱私，可要求對方提供納稅單據(jù)。
④現(xiàn)場查驗生產和設備、存貨情況、運輸條件、原材料及能源供應等。
⑤企業(yè)的成長（科技）能力，即「護城河」有沒有，決定企業(yè)的價值 ；「護城河」深不深，決定企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
⑥公司產品、服務情況，總體的競爭力的判斷。
⑦背景：分為股權結構（外資、國企、民企），主要注意政府背景（與政府部門的特殊關系，包括隸屬關系、經(jīng)濟關系、人脈關系等，地方政府或行業(yè)部門對本公司的支持政策，稅收優(yōu)惠）。
??? ⑧近期重大事項：重要合同、重要人事變動、重大股權變化。
⑨管理水平：主要領導人簡歷（重點在于從業(yè)經(jīng)歷），質量管理水平如何？有哪些質量管理措施？通過了哪些質量認證？企業(yè)質量管理體系是否存在不完善的問題？
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風險評估
隨著宏觀經(jīng)濟下行壓力加大，企業(yè)生存能力受到重大打擊，采購設備的質量、交貨、運輸、付款、售后等風險加劇。
回到起點，風險的評估必須由宏觀到個體，也就是從整體經(jīng)濟環(huán)境到行業(yè)動態(tài)，再到企業(yè)個體來判斷的。
針對企業(yè)個體的資信調查（主要是企業(yè)的注冊登記情況、股權結構、人力資源、經(jīng)營業(yè)績、管理水平、財務狀況、行業(yè)聲譽、以往信用情況等。）是非常重要的一環(huán)，如果我們忽視了供應商未能從事正常的生產活動，那么與之簽約的合同應該被列入重大質量事故。
例如要警惕空殼公司，同一控制人圍標，被執(zhí)行人信息數(shù)量較多，有多條“失信被執(zhí)行人記錄”，法定代表人多次被列入“老賴”黑名單，動產抵押情況復雜等。
對于上市公司，要注意應收賬款巨大、庫存較多、前幾名客戶占營收比例巨大、扣非凈利潤較小、商譽較大、主營業(yè)務萎縮、實際控制人減持及轉讓股權等問題。
風險管理是動態(tài)的，需實時發(fā)現(xiàn)問題并采取相應措施。
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自身情況的分析及表達
在商務交流中，把自家公司情況介紹給客戶，表現(xiàn)我們的優(yōu)勢對談判的幫助巨大，所以首先要細致學習掌握集團公司下發(fā)的指導性文件，學習掌握熊總年度工作會講話，還要培養(yǎng)與各個部門協(xié)作的能力，例如技術評審，法務、財務、營銷等部門協(xié)同合同評審等。有了對公司總體細致的認識后，最后表達時要對公司的具體情況揚長避短、循序漸進的提高對方的信任度。
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總結：商務談判所涉及領域與知識儲備非常龐大，并且要對市場動態(tài)保持相當?shù)拿舾行?，要熟練按照邏輯本質的需要掌握表象技法，并利用大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等工具進行分析研究，從而得出一個可判斷的談判邏輯依據(jù)，所以談判籌碼收集過程非常艱辛，談判過程非常考驗綜合能力。
未來企業(yè)與企業(yè)的競爭勢必將發(fā)展為供應鏈之間的競爭，通過一場達成共識的談判，獲得一個長期可信共同發(fā)展的合作伙伴，挖掘高性價比的產品與服務，為公司爭取更多的資源是我們一直努力的方向。
最后，因水平有限，不盡之處在所難免，懇請各位批評指正。
采購費控室? 趙天宇